据华尔街日报（WSJ）分析报告，全球手机游戏市场的规模将从2010年的37.7亿美金增加到2017年的296亿美金，增幅高达八倍。而如今，中国已成为全球最大的游戏经济体，超越美国、日本成为全球最大的游戏及移动游戏市场。

然而，中国手机游戏开发高速发展的背后，马太效应也越来越严重。据游戏工委《2016年移动游戏产业报告》数据显示，TOP10游戏企业自研移动游戏产品总流水611.5亿元，占移动游戏市场实际销售收入高达74.6%。而腾讯和网易两家公司的收入占去一半，腾讯旗下的「王者荣耀」今年更可谓是独霸一方。

在国内市场一片红海之时，越来越多手游厂商将目光放即海外，寻找出海掘金的机会。但是，对于大多数中小团队来说，出海真的不是说说那么简单，想要落到实处也是困难重重。自己有没有能力完成？能不能找到靠谱的合作伙伴？去到哪个海外区域市场？…问题颇多。

为此，广告技术流在ChinaJoy期间特对AppLovin战略合作总监游苗进行了专访，看看2017中国手游成功出海 “掘金”有哪些要诀？

AppLovin于2012年创建于美国旧金山，在短短5年内业务上获得200%的增长。AppLovin一直与全球顶尖的游戏公司保持亲密的合作伙伴关系，其中也包括了中国200多家游戏公司的合作伙伴。

“继中国企业工具类应用出海浪潮后，从过去两年开始越来越多的中国游戏公司在欧美等市场相继取得成功，我们相信未来出海企业的前景将越来越好。随着市场的发展和行业技术的提升，移动行业从业人员的经验也会逐渐累积。作为一家国际化的公司，AppLovin很愿意分享一些营销策略经验。”游苗说。

AppLovin战略合作总监游苗

游苗建议，手游厂商在蓄势待发阶段——进军海外市场之前，需要对团队能力、经验、预算和产品特征进行充分的调研，选择一个合适的市场进行测试发布和正式发布，这一点尤其重要。

她分析，从以过往经验来看，不少游戏公司在进军海外的初期都会选择例如港台、东南亚和韩国等市场，如此选择的原因在于，可以控制并优化用户获取的成本，同时这些市场中玩家的口味更具多样性，与欧美等成熟市场相比投入成本和现金流的压力相对较小。

出海成功的营销三板斧

当选择好目标市场，在执行层面，手游厂商要做好哪几点呢？游苗分享了出海成功的营销三板斧——

第一，游戏正式发布前，要先做好测试发布。

从商店页面、广告形式、广告设计等多方面测量用户转化率、用户留存、自然增长率及LTV（lifetime value客户生命周期总价值）等，将市场适应性测试做细致化处理。

第二，在产品设计阶段就考虑广告变现

一些公司在正式发布游戏之前要做几个月甚至一年的测试发布。在此过程中诸多设计需要推翻重来亦或放弃。开发者应该在测试发布之前的产品设计阶段就开始考虑广告变现，为提升LTV和丰富游戏体验做充足的准备，同时还能帮助开发者降低现金流的压力。

第三，正式发布后，设定合理的收益目标

在游戏正式发布后需要对其进行持续的优化测试并衡量调试结果，为市场部设定合理灵活的收益目标，更加关注ROI而不是CPI。例如一些广告位带来玩家的LTV会高于自己平均玩家水平的4-6倍，此时要考虑给这些广告位找到更多展示的机会。

在广告形式上，交互性更强的广告形式是受欢迎的大趋势。比如视频广告和试玩广告。

根据2017年3月AppLovin与AppsFlyer联合发布的《2016年第四季度美国移动广告数据分析报告》视频广告支出已经占据移动广告总支出的77%，游戏领域的视频广告支出已占比93%，通过视频广告所获得的用户其留存率比其它广告形式高出24%。

在试玩广告方面AppLovin在2016年就已经推出上线，玩家可以轻松体验游戏的角色、片段然后决定是否下载，此种广告模式同样可以提高用户的留存和付费率。

“不同游戏公司寻求的市场目标各不相同，但归根结底是长期受益的最大化，其它的指标都被作为其参考的标准。”游苗说。

在不同的广告投放阶段，例如，在测试玩家生命周期时，需要对统计广告投放和自然新增的内购、广告变现收入统计全部的ROI情况设定目标。在回本周期时则需要设定Day90，Day30，Day7的ROI目标，在ROI目标满足的情况下市场投放的越多整体的收益就越多。

关于其它指标，如次留、周留存、月留存、用户评分等数据则是帮助衡量产品是否被用户所喜爱。例如一款游戏在苹果商店的评分是4.5分以上，那么如何获取更多的付费客户并将用户LTV的潜力最大化则需要借助一些类参考指标而设定。

由于海外区域市场的个性奇特，为自己的产品找到合适的市场和用户并不是一件容易的事，对于大多数国内厂商来说，受限于自身公司体量、业务配置以及对出海目标市场不了解等因素限制，挑选对海外市场熟悉，且具备独特资源的合作伙伴非常重要。

AppLovin是全球最大的移动奖励视频广告网络之一，在欧美一直享有良好的口碑并被顶尖游戏开发者和广告主所认可。“我们的核心竞争优势是领先的广告技术，亦是产品，在世界顶尖创办成员的带领和硅谷技术团队的支持下，通过持续不断的对数据和算法进行优化，以及不断创新广告形式为用户提供最佳的广告匹配方案，最大化实现广告展示效果和收益。”游苗表示。

她介绍说，AppLovin业务团队在过去几年中与欧美顶尖开发者都有着丰富的合作经验，这也是AppLovin更高效服务中国乃至世界开发者的稳固基石。

其次，AppLovin每天有500多亿次的广告请求相当于全球每人每天请求10次广告，需求和供给两端业务相辅相成，使让广告平台的规模经济性尤为突出，使我们的广告业务覆盖全球。

在采访结尾，谈及最近市场上比较关注的虚假流量问题，游苗说，在生态圈中，此类问题是肯定会遇到的，保障流量的真实、有效是AppLovin被合作伙伴认可和不断壮大的基础之一。“AppLovin在过去几年中搭建了非常成熟的自动屏蔽系统，并且于2017年5月9日正式加入由热云主导的中国诚信移动广告联盟CMAA，保障广告主利用AppLovin平台获取到优质用户。”

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