第四章 峰回路转的话术

第一节 百辩不如一问

第117问：我们要怎么样提问客户呢？

第118问：如何引导客户朝着自己确定的方向提问呢？

第119问：我怎么知道客户的心理状态呢？客户的心理状态有什么特点？

第120问：客户的逆反心理产生的原因是什么？

第121问：客户的逆反心理有什么表现？

第122问：如何克服自己的逆反心理与对付客户的逆反心理？

第123问：羊群心理有什么表现呢？

第124问：如何把握不同心理的差异？

第125问：客户性格对我们做业务有什么影响？

第126问：询问客户的话题内容有哪些？

第127问：询问客户的话题要避免哪些方面呢？

第128问：能否罗列一些询问客户的问题给我们参考呢？

第129问：为什么问客户哪种产品卖稃最差，而-不问哪种卖得最好？

第130问：如何引导到产品的区隔定位？

第131问：如何避免老在一个问题上兜圈？

第二节 客户异议汇总

第132问：你们的产品在我们这里没有知名度！

第133问：电池是小生意，销售很少，何况你们是新产品，做不做都无所谓。

第134问：现在大多数人都到大超市买东西了，我们这里卖不动的。

第135问：你们的价格比AA的还高，不卖！

第136问：我又不想进你的货，为什么要把电话号码给你？

第137问：我只会到批发市场进货，不会在你手里进货。

第138问：你这种产品我们店有专门的公司供应的，你找他们谈吧。

第139问：你们这些业务员没有信用，送完货就走了，有事找不到人。

第140问：你们公司的资料是可以伪造的。

第141问：这种产品我们销售量大，如果要进货就直接从厂家进货，不跟经销商进货。

笫142问：我这里xx品牌太多了，没法介绍你们的产品。

第143问：你们为什么不代销？代销可以，其他免谈！

第144问：我们这里AAA、NF都代销，不代销为什么要做你们的产品！

第145问：代销是我们公司的规矩，你要遵守我们的规矩才能进场。

第146问：我这里水货电池卖得好利润又高，反正都是过路人，我不卖正宗电池。

第147问：我们这店铺寸金尺土，没有地方放你的产品！

第148问：我这里电池不好卖，一个月都卖不出去一盒。

第149问：买菜都能还价，你们怎么就不能还价！

第150问：我没有超市架了，你给一个货架我才进货！

第151问：你们公司怎么没有打广告？

第152问：我可以进你的产品，但是有一个先决条件，你不能给周围的超市供货！

第153问：走！走！走！不要！不要！

第154问：你哕嗦什么？你说什么我都不想听，我不要，你滚开！

第155问：最近你们的产品质量投诉很多，烦死了，影响我的声誉，不卖你的产品了！

第156问：我本来是很想进你们的产品的，但你们的业务员太烦人，现在不想进了。

第157问：我今天心情不好，不想跟你说话。

第158问：小伙子，我怕了你了，就进～板，多少钱？

第159问：我看你这么能干，你就不要卖××了，到我们这里上班吧。

第160问：你不要在这里卖乖，我是不会要你的产品的。

第161问：CH去年到处铺货现在都不见踪影了，想跟我做生意过几年再说。

第162问：你们公司的人换来换去，叫我怎么敢相信你们啊？

第163问：你是新来的吧？你们的人已经来过很多次了。

第164问：你们为何不选几家有实力的超市送给他们卖？这样很快可以做出名气了！

第165问：你们在某超市的DM价格那么低，简直是捣乱市场！

第166问：老板不在，你过几天再来吧！

第167问：你们有没有促销活动？有促销活动就可以谈，没有促销活动就免谈了。

第168问：进了你们的产品卖不动能不能退货？

第169问：我不跟外地业务员做生意的，你们公司有没有本地业务员？

第170问：我比较讨厌你，你想做我们店的生意叫你们经理来谈。

第171问：现在是销售淡季，你等旺季再来吒。

第172问：现在是销售旺季，我已经进了很多货，你过了旺季再来谈吧。

第173问：这种产品我们店已经有固定销售的一批品牌，最近都不会增加新品牌了。

第174问：我多进一点，你们有没有什么优惠政策？

第175问：我这里没有地方陈列你的产品了，你们有没有陈列架？

第176问：你怎么今天才送货？我不要了！

第177问：我朋友也开超市在卖你们的产品，不过他说你们的产品太难卖了！

第五章 没有解决不了的难题

第一节 拒绝的感觉像春风

第178问：我听不懂当地的方言，无法跟客户良好的交流，怎么办？

第179问：有些客户商业素质实在太低，根本无法交流，怎么办？

第180问：客户多次拒绝我，怎么办？

第181问：第一次拜访需要注意什么？

第182问：客户相貌很凶态度恶劣赶我走怎么办？

第183问：第二次、第三次拜访客户的时候要注意什么？

第184问：前面介绍过请教客户问题的手法，要请教多少个问题合适呢？

第185问：为什么我们要先请教问题，而中途才说出我们访问的目的？

第186问：为什么说商量就是异议处理呢？跟客户商量什么？

第187问：为什么要说我们的想法跟客户一样的，但经常遇到想法不一样啊？

第188问：访问一个客户应该谈多长时间？

第189问：为什么要在客户的热情还没有消失之前走人？

第190问：客户总说我们这不好、那不好，我拿他没办法，怎么办？

第191问：客户已经下订单，但送过去时就不收货了，怎么办？

第192问：客户已经下订单，过没多久就来电话说价格责不用送了，怎么办？

第193问：如何开发新区域？

第194问：面对压力，销售代表应该怎么做才能完成考核任务？

第195问：有些客户虽然进货了，但态度很恶劣，怎样改变这些客户的态度呢？

第196问：应该怎样给客户送礼品，送什么礼品？公司有礼品提供吗？

第197问：很多店铺都是夫妻店，往往一个同意另外一个不同意，怎么办？

第198问：客户完全不愿意听我说，怎么办呢？

第199问：有时候给客户介绍完产品，就不知道说什么了，为什么会这样呢？

第200问：如何展示公司魅力、个人魅力呢？

第201问：我跟客户谈得很投机，但是他就是没有进货的表示，怎么办？

第二节 临门一脚

第202问：我跟客广很谈得来，但是不知道怎么开口叫他进货，怎么办？

第203问：我应该在什么时候促成比较好呢？

第204问：促成有什么比较好的参考方法？

第205问：我已经促成店主下订单，但是他老婆在旁边说不要、不要！怎么办？

第206问：如果最终没有促成怎么办呢？

第207问：跟客户告辞的时候要注意什么呢？

第208问：有时候跟客户谈得很高兴，不知道该不该离开，我什么时候告辞呢？

第209问：如何跟客户告辞更加有效果？

第210问：有时候客户总在不停说，事情办完了，我想快点走又走不了怎么办？

第三节 更上一层楼

第211问：业务员跟客户相处的过程中最容易犯哪些错误呢？

第212问：有些客户生意做大了，提出很多苛刻的条件，怎么解决这些问题？

第213问：超市的经理很多推来推去，好像人人有进货权，如何决断？

第214问：客户进货卖得快提要求，卖得差抱怨我们，怎么处理？

第215问：我很不喜欢某一个客户的性格，但是他的销售也不错，如何处理关系？

第216问：有些客户蛮不讲理，明明顾客说我们质量好，他非说质量差要退货，怎么办？

第217问：有些客户自大傲慢，不愿意跟我说话，没有谈产品的机会，怎么处理？

第218问：客户进货很长时间卖不动，说我们的产品没人询问要退货，怎么办？

第219问：很多客户第一次访问的时候觉得没希望，但一段时间之后给同事做进去了；有些客户觉得很有希望，但去了无数次都不成功，原因何在？

第220问：我的两个客户门对门，者膨髓己合，但他们都不让我给对面那家上货，怎么办？

第221问：怎样应付那些很自以为是的客户？

第222问：客户开口就问价格，其他一概不听，这一类型客户怎么处理？

第223问：客户的生意很好，但总说没有钱进货，怎么处理？

第224问：客户很看重人际关系，跟对手业务员关系好不愿改卖我们的产品，怎么办？

第225问：我负责的街上没有多少卖我们这类产品的客户，怎么办？

第226问：有些超市的老板整天都见不到人，怎么办呢？

第227问：促销活动期间客户进了货，过了一段时间他要求退货不退促.4~品怎么办？

第228问：如何处理客户提出的陈列费用要求？

第229问：如何处理老客户提出的账期要求？

第230问：客户希望我们供应其他我们没有代理的品牌，怎么处理？

第231问：客户总要等到卖空了才急急忙忙通知我们马上送货，怎么处理？

第232问：客户各种品牌各种品种的都不好卖，怎么办？

第233问：虽然客户进货了，但比较好的陈列位置都给别人占领了，怎么办？

第234问：客户说我们的产品贵就不敢向他推荐价格高的品种了，怎么办？

第235问：客户把我们的产品标价很高，卖得不好反而抱怨我们。

第236问：客户把我们的产品标价很低，虽卖得不错却老抱怨没有利润。

第237问：每当店长快要下单订货的时候老板就进一些竞争对手的产品回来，店长的订货量就减少了很多，如何处理这种微妙关系？

第238问：我的客户总数量已经超过300家，如何才能提升销售业绩？

第239问：如何安排回访老客户？

第240问：客户尝到促销的甜头后老要我帮他做促销而我没那么多时间，怎么办？

第六章 营销的真谛

第一节 个性张扬的年代

第241问：为什么要给自己贴上标签？如何给自己贴上独特的标签呢？

第242问：我们卖的是产品，产品好就行，何必要对自己包装？

第243问：如何制作适合自己的语言标签？

第244问：是不是我的衣着打扮也要有所改变？

第245问：还有哪些能帮助自己在客户心目中增加价值的方法呢？

第二节 销量上升的动力

第246问：超市不给我们专门的陈列位置，还说要服从他们的安排，怎么办？

第247问：如何掌握竞争对手做陈列的规律？

第248问：在超市内竞争对手有促销员，不允许我们改陈列，怎么办？

第249问：如何与超市的营业员搞好关系呢？

第250问：怎样遏制营业员推荐我们竞争对手的产品？

第251问：怎样教会营业员卖我们的产品？

第252问：营业员怎么推荐产品才不会引起顾客的反感呢？

第253问：怎么样推动营业员学习产品知识的积极性？

第254问：在成熟区域如何拓展客户群体？

第三节 走出心灵的困境

第255问：开头一段时间成绩还可以，但是后来成绩总上不去心里难受，怎么办？

第256问：终端一个月跑一两万业绩就很不错了，什么时候才能赚到大钱啊？

第257问：同事老抢我的客户，扰乱我的工作，我都不想干了，怎么办？

第258问：如何看待同事之间的竞争？如何看待同事之间的友谊？

第259问：我不被老板重用，觉得自己能找到收入更高的工作，又不好意思跟老板开口，怎么办？

第260问：如何跟公司提加薪要求？

第261问：上司给我安排的工作有些我真的不会做又不好意思说不会，怎么处理？

第262问：访问客户一天，漫步街头，恍然之间为何有茫然若失、孤独无助的感觉？

第263问：有时候不知道自己为什么而生活，我这么勤奋到底是为了什么？

第264问：同事之间有时候挺虚伪的，怎么搞妤关系呢？

第265问：有一个同事老在我的客户面前说我的坏话，我是否应该反击？

第266问：我在公司做得还不错，但我不满足现状想跳槽到更好的公司，对吗？