从6月22日开始，在杭州、宁波、嘉兴、上海、苏州市场进行了走访并与当地客户及驻办人员进行了互动。现将走访情况及市场状况总结汇报如下：

一、市场销售运作状况：

杭州市场：现客户总数15个（鲜销），商超6个（萧山大润发、萧山时代、欧尚、麦德龙、易初莲花），批发大客户主要为：东新食品、明汇、杨杭飙杨大妈食品、王明才、转塘、杭州肉联厂。市场日鲜销量28吨。

产品品种结构方面，商超主要以一级、二级白条为主，附带副产品，其中麦德龙在我公司主要订三级原膘、划膘白条，日销量2吨；批发市场主打以红条、三级带蹄白条占领市场，公司订单占有率低下，基本被宿州工厂占领。

从杭州办事处操作市场以及宿州工厂服务来看，首先不可否认，宿州公司将杭州市场作为重点市场、样板市场加以保护，决不轻易丢掉杭州订单，但在上量的过程中，宿州公司保大客户、轻小订单，因批发客户量大，商超相对量小，导致同样的级别白条发往超市质量明显赶不上发往批发市场的货，办事处对此意见相当大。这也为我们进入超市找到了切入点，如麦德龙、易初莲花订单的争取。

批发市场因其批发的特性，对猪的品种质量要求特别高，甚至苛刻。每天在杭州从小洋坝市场批发出去的红白条大约整体为800头，其中主要供应商有河南众品、山东福源、南通仁寿、双汇、宿州福润、当地肉联厂，境外供应商主要以河南众品、宿州福润供应为主。对品种要求主要表现为猪的体形、头重；体形与头重大于对猪膘厚的要求。短期要想争取批发市场红白条订单难度大，但针对转塘（红条）与杭州肉食（等外白条）我们还是可以争取的，其中转塘认可我们的红条，反映水分小，比宿州水分方面有优势；肉食等外白条主要对价格比较敏感，只要我们在价格方面给予争取，订单是可以拿到的。

宁波市场：现客户总数10个（鲜销），商超6个（欧尚、麦德龙、好又多），批发客户为宁波江东批发市场张铁根客户。市场日鲜销量10吨。宁波主要以超市销售为主，产品品种结构除麦德龙以四级白条为主外，其他主要为二级白条，麦德龙超市在宁波总体销量很大，每天保持在4吨左右，这可能也是公司做的最好的一家麦德龙超市。

宁波为我公司独家供应市场，过去可能一直以为是独家供应而放松了对市场的警惕，现在看来这是很错误的，现在我们一定要牢牢抓住我们的根据地市场。近期宁波市场主要反映白条出水严重，四级白条带板油、碎油过多，以及红条带脂严重，对此我们一定得高度重视，因为这是我们的独家市场——根据地。

嘉兴市场：现客户总数10个（鲜销），商超6个（欧尚、麦德龙、易初莲花、大润发），批发市场主要以冻品为主，脊膘、中方、肋排需求量相当大。市场日鲜销量4--5吨。嘉兴城市不大，人口只有100多万，但对猪产品的品种要求一点也不亚于其他发达地区，甚至更为苛刻。如欧尚超市到货后严格把关产品温度，6度以下才给予收货；易初莲花收货白条要求一片一片测量膘厚；麦德龙只收头重大于60KG以上的三级白条。对此我们正在与办事处沟通并确定客户标准，按要求发货以争取订单。嘉兴市场订单的争取对我们杭州物流线路的配载也取得了有利的补充，加大物流配载吨位。

上海、苏州市场：商超、批发渠道客户兼顾。对此区域市场要求我们牢牢控制上海北蔡市场、苏州长江路市场，只有这样才能保证在市场销售行情不景气的情况下公司整体销量不受太大影响，并能保证公司在这一市场相对分额比例不受影响。以这两大市场定做的划膘白条为机会，带动市场其他客户以及其他高档产品销售。上海市场要求对欧尚超市的红条订单取得突破、苏州市场要求辐射到昆山区域销售。

二、存在的问题：

与竞争对手相比我们的原料品种以及产品质量方面都存在着差距，而现在明显的感觉就是消费者的消费需求层次提升了。受高端消费需求影响,原来畅销的品种、低端的包装规格不再受消费者欢迎了，客户对产品的各方面要求明显的苛刻了，特别是对猪的品种，原料品种要求格外高，过去我们的特色小香猪白条、等外大肥猪不再让市场认可，我们的简单的粗放的加工产品更是没法打入高端消费渠道。此时市场客户对我们的要求并未因我们品种差而可怜我们，相反是逐步背弃我们，被市场边缘化。受此影响，公司领导提出要以原料品种结构改良来迎合市场高端消费需求，提升公司产品市场占有率。基于现状，我们要做的就是积极响应公司政策，基于原料品种改良的现状，积极开拓市场，提高公司市场竞争力、市场占有率。

三、这次市场走访的几点体悟

1、一定要真正作到并明确各个客户的标准与要求，与客户要求的标准高度对接。

2、寻找竞争对手的薄弱点，并迅速切入。薄弱点包括质量、价格与服务方面对手存在的问题，别人的问题就是我们的机会。

3、抓住我们的关键性市场，关键性客户。在一个市场必须明确一个关键性客户，一个大区域必须明确一个关键性市场。只有这样才能保证在市场销售行情不景气的情况下公司整体销量不受太大影响，并能保证公司在这一市场相对分额比例不受影响。改变以往各个市场都抓，结果都抓不好的现状，主抓关键性市场，集中我们的优势资源发力。

4、基于第三点认识，重新认识苏北市场（关键性市场），加大分割品销量，加大开发力度。

另：公司应持续加大原料品种改良，加强产品的品质管理，减少因产品质量问题而影响生意。